I manipolatori invisibili delle nostre menti

BIO – Medicina Costruzione Sociale nella Post-Modernità – Educational Papers • Anno VI • Numero 23 • Settembre 2017

Un nuovo modello della mente: l’irrazionalità umana è prevedibile

Viviamo in un’epoca in cui le “scienze” comportamentali¹ sono diventate inevitabili nella gestione delle popolazioni. I risultati della psicologia sociale e dell’economia comportamentale vengono impiegati per determinare le notizie che leggiamo, i prodotti acquistati, le sfere culturali e intellettuali in cui abitiamo e le reti umane, online e nella vita reale, di cui siamo partecipi. Gli aspetti delle società umane, precedentemente guidati dall’abitudine, dalla tradizione, dalla spontaneità e dal capriccio, sono ora, sempre più, le conseguenze previste (oppure inaspettate) delle decisioni prese sulla base delle teorie “scientifiche” circa il funzionamento della “mente” umana e della ricerca continua del benessere umano.

Le tecniche o “scienze” comportamentali che vengono impiegate dai governi e dalle corporation non si appellano alla nostra ragione, non cercano di convincerci, intenzionalmente, con informazioni e argomenti. Piuttosto, queste tecniche cambiano il nostro comportamento facendo appello alle nostre motivazioni non-razionali, ai nostri trigger [detonatori] emozionali e ai pregiudizi inconsci. Se gli psicologi possedessero una comprensione sistemica² esatta di queste motivazioni non-razionali, avrebbero il potere di influenzare gli aspetti più piccoli della nostra vita e gli aspetti più grandi delle nostre società.

Il libro di Michael Lewis, “The Undoing Project: A Friendship That Changed Our Minds”,³ sembra destinato a essere la celebrazione più popolare di questo costante impegno a comprendere e indirizzare il comportamento umano. Il libro descrive la complessa amicizia e la notevole collaborazione intellettuale di Daniel Kahneman⁴ & Amos Tversky, psicologi, il cui lavoro ha fornito le basi per la nuova scienza comportamentale. Sono state le loro scoperte a suggerire, in primis, che noi potevamo capire l’irrazionalità umana in modo sistematico. Quando il nostro pensiero commette un errore, Kahneman & Tversky hanno postulato, lo fa in modo prevedibile. Kahneman afferma che grazie alle varie scoperte contro-intuitive, tratte dalle indagini che lui e Tversky fecero insieme, “ora comprendiamo le meraviglie così come i difetti del pensiero intuitivo”.⁵

Kahneman presentò il [loro] nuovo modello della mente umana nel suo libro “Thinking, Fast and Slow”⁶ [Pensieri lenti e veloci], dove ha caratterizzato la mente umana come un funzionamento interrelato di due sistemi di pensiero: SYSTEM ONE [Sistema 1], che è veloce e automatico e include gli istinti, le emozioni, le competenze innate condivise con gli animali, nonché le associazioni e le competenze acquisite, e SYSTEM TWO [Sistema 2], che è lento e deliberativo e ci permette di correggere gli errori fatti dal System One.

Il racconto di Lewis di questa rivoluzione intellettuale inizia nel 1955 con il ventunenne Kahneman che prepara test di personalità per l’esercito israeliano e scopre che la precisione ottimale poteva essere raggiunta creando dei test che rimovessero, per quanto possibile, i sentimenti viscerali scaturiti dal test stesso. I test utilizzati impiegavano intuizioni del “Sistema 1”, che sollecitavano i giudizi dei partecipanti, giudizi che potevano essere evitati se i test fossero stati elaborati e implementati in modi che non permettessero alcun ruolo per il giudizio e la polarità individuale. Questo è un episodio particolarmente accattivante per Lewis, dal momento che il suo libro più venduto, Moneyball⁷, ha raccontato la storia analoga di Billy Beane, direttore generale della squadra di baseball Oakland Athletics, che ha usato nuove forme di analisi dei dati statistici per superare i giudizi intuitivi dei selezionatori nella scelta dei giocatori di baseball.

Lewis, nella sua opera⁸, mette in luce anche il contributo dello psicologo Lewis Goldberg, collega di Kahneman e Tversky, che ha scoperto che un semplice algoritmo potrebbe diagnosticare il cancro con più precisione degli esperti, altamente addestrati, ma influenzati dalle loro emozioni e dalle loro errate intuizioni. Le regole fissate per l’elaborazione dei dati, cioè gli algoritmi, diversamente dai protagonisti umani, spesso intuitivi ed emozionali, sono i suoi eroi semplici che, tranquillamente, correggendo i sottili errori del pensiero umano evitano enormi conseguenze.

La scoperta più influente di Kahneman e Tversky, tuttavia, è la “teoria del prospetto”, poiché questa ha fornito le basi per il più importante approccio delle nuove scienze comportamentali: stereotipi (pre-giudizio o bias⁹) ed euristica¹⁰. Esaminando il modo in cui noi umani prendiamo decisioni in condizioni di incertezza, hanno scoperto che il nostro comportamento violi, anche, la teoria dell’utilità attesa, un assunto fondamentale della teoria economica convenzionale che afferma che noi prendiamo decisioni, strettamente, su come massimizzare i nostri guadagni. Kahneman e Tversky hanno capito che ciò che si osserva non è una serie casuale di errori che si verificano quando noi umani tentiamo di prendere una decisione. Piuttosto, hanno individuato una dozzina di “violazioni sistematiche degli assiomi della razionalità nelle scelte tra i rischi”. Questi errori sistematici rendono l’irrazionalità umana prevedibile.¹¹

Lewis descrive la presa di consapevolezza di Kahneman e Tversky sul fatto che le emozioni influenzano, decisamente, la nostra umana analisi intuitiva della probabilità e del rischio. A questo proposito, è rilevante che noi umani ci proponiamo, in particolare, di evitare emozioni negative, come il rimpianto e la perdita. Lewis ci dice che dopo la guerra di Yom Kippur, gli israeliani deplorarono profondamente di aver combattuto in condizioni di svantaggio a causa della improvvisa irruzione. Ma non si rammaricarono del fatto che Israele non avesse adottato l’azione che Kahneman e Tversky pensavano avrebbe potuto evitare la guerra: restituire i guadagni territoriali della guerra del 1967. A Kahneman e Tversky sembrava che, in questo caso come in altri, noi umani ci rammaricassimo più delle perdite causate dalle nostre azioni che dell’inazione che avrebbe potuto evitare la perdita. E se l’avversione alla perdita fosse generalmente il caso, essa condizionerebbe, regolarmente, i giudizi di noi umani sul rischio.

Quella ricerca, alla fine, generò procedimenti euristici (arte della ricerca), euristica che ora è diventata nota espressione abbreviata per difetti specifici nel nostro pensiero intuitivo. Alcuni di questi difetti, che sembrano essere collegati a una base emotiva condivisa, come l’effetto di “dotazione” (sopravvalutazione di ciò che già abbiamo)¹², lo “status quo bias” (preferenza emotiva per mantenere lo status quo) e “l’avversione alla perdita” (tendenza ad attribuire molto più peso alle perdite potenziali rispetto ai potenziali guadagni per la valutazione del rischio), sono tutti errori cognitivi legati ad un innato conservatorismo verso ciò che riteniamo di aver già investito.¹³

Molta di questa euristica è facile da riconoscere in noi stessi. L’euristica disponibile descrive la nostra tendenza a pensare che qualcosa è molto più probabile che si verifichi se ci capita di essere, per motivi contingenti, fortemente consapevoli del fenomeno. Ad esempio, dopo l’11 settembre, la paura del terrorismo era senza dubbio sproporzionata alla probabilità del suo avvenimento rispetto agli incidenti stradali e alle altre cause di morte che non sfolgoravano sui nostri schermi televisivi notte e giorno. Noi, umani, abbiamo difficoltà a sintetizzare informazioni che, rigorosamente, non siano di grande rilevanza per il nostro giudizio emotivo.

La versione perbenistica della teoria di Kahneman

Ma invece di rivelare questi profondi “difetti” o peculiarità nel nostro pensiero, Lewis fornisce una narrazione costantemente redentrice e mistificatrice, insistendo che questa nuova conoscenza psicologica ci consente di compensare l’irrazionalità umana in modi che possano migliorare il benessere umano stesso. Il campo dell’economia comportamentale, argomento pionieristico di Richard Thaler e radicato nel lavoro di Kahneman e Tversky, ha assunto, nella sua versione perbenistica, il compito di capire come trasformarci in versioni migliori di noi stessi. Se l’euristica disponibile [i risultati della ricerca] documenta che noi siamo suscettibili ad immaginare di dover proteggerci da casi molto improbabili, “LE SPINTE GENTILI” [NUDGES]¹⁴, come ad esempio le “spinte” per riportare alla memoria di una popolazione target la probabilità di risultati negativi, i NUDGES si possono usare per esprimere giudizi di probabilità più realistici circa il nostro comportamento, fornendo vivaci ricordi che suscitano il timore di più probabilità di errore o risultati indesiderati. Se un pregiudizio [BIAS] verso lo status quo che ha il significato che noi tendiamo a non apportare modifiche di cui potremmo trarne vantaggio, ad esempio, rifiutando di scegliere tra piani di pensionamento, allora, nel condizionare il comportamento, si potrebbe rendere disponibile l’opzione più vantaggiosa inserendo, automaticamente, noi stessi in un piano con l’opzione di ritirarsi qualora volessimo.

Questo è esattamente quello che Cass Sunstein fece quando è stato il direttore dell’Office of Information and Regulatory Affairs nella White House di Obama dal 2009 al 2012 (Obama creò, successivamente, un team di scienze sociali e comportamentali). Cass Sunstein ideò “architetture di scelta” o “nudges” che funzionavano con le predisposizioni intuitive che noi umani abbiamo per guidare le nostre scelte. Nell’immaginazione di Lewis, il potenziale per “fare del bene”, attraverso tali mezzi, può essere una sorta di magia, magia che, però, derubò gli americani mentre dormivano: milioni di impiegati delle corporation e del governo degli Stati Uniti d’America si sono svegliati un giorno durante il primo decennio di questo ventunesimo secolo e si trovarono nella condizione che non avevano più bisogno di iscriversi ai piani di pensionamento poiché vi erano stati automaticamente iscritti.

Sunstein e Thaler hanno descritto la filosofia politica di tali interventi come “paternalismo libertario”. “Libertario” perché non impongono mandati a limitare la scelta delle popolazioni, bensì, semplicemente, scelgono le scelte o forniscono NUDGES [incentivi] che tendono ad indurre noi a scegliere in funzione dell’idea che quella scelta, in particolare, per renderci persone “migliori, in accordo ai nostri pre-giudizi”. La loro affermazione è che questa forma di influenza, anche se spesso incosciente, non è manipolativa o coercitiva perché la nostra possibilità di scegliere diversamente non è preclusa. Il libro di Lewis termina con una celebrazione semplice di questa forma di scelta guidata ma, presumibilmente, libera.

Frank Babetski¹⁵ ha indicato l’uso della scienza comportamentale per le pratiche ingannevoli che fanno parte del mestiere di ufficiale di intelligence¹⁶. Egli prevede questo uso come vincolato dalla legge e da obiettivi di intelligence che, in ultima analisi, sono determinati dai governi democratici. Ma facendo così, rivela anche il potenziale di coercizione implicito in questo strumento per chiunque sia disposto a gestirlo.

La preoccupazione più profonda che la felice narrazione di Lewis omette, interamente, è che gli scienziati comportamentali sostengono di aver sviluppato la capacità di manipolare la vita emozionale di noi singoli e di popolazioni intere in modi che ne modellano le preferenze fondamentali, i valori e i desideri. Nel suo lavoro recente, Kahneman ha sviluppato l’idea, originariamente presentata in uno dei suoi lavori con Tversky (morto nel 1996), che noi umani non siamo dei buoni giudici del nostro benessere. Le nostre intuizioni sono instabili e contrastanti. Possiamo giudicare retrospettivamente un’esperienza più piacevole di quelle delle nostre relazioni soggettive suggerite al momento. Kahneman, che continua ancora a lavorare con altri colleghi nel campo della psicologia positiva¹⁷, ha contribuito a creare un nuovo sottocampo, la psicologia dell’edonica¹⁸, che non solo misura il piacere ma il benessere in senso più ampio, per stabilire un resoconto più oggettivo della nostra condizione di quello che la nostra riflessione soggettiva può darci.

I manipolatori invisibili della nostra mente

Questo nuovo sottocampo ha portato a combinare la ricerca nella scienza comportamentale con i big data¹⁹, un ulteriore sviluppo che è al di là del campo di applicazione del libro di Lewis [The Undoing Project], ma che ha enormemente ampliato le potenziali applicazioni delle idee di Kahneman e Tversky. Psicologi del World Well-Being Project²⁰, presso l’Università della Pennsylvania, hanno collaborato con Michal Kosinski e David Stillwell, psicologi computazionali del Psychometrics Centre, presso l’Università di Cambridge, e con gli sviluppatori di myPersonality. Quest’ultima è stata un’applicazione sviluppata per Facebook che ha permesso agli utenti di eseguire test psicometrici e ha raccolto sei milioni di risultati di test e quattro milioni di profili individuali. I punteggi su questi test potrebbero essere combinati con enormi quantità di dati dall’ambiente Facebook dell’utente. L’applicazione è stata usata in combinazione con misurazioni di personalità come la teoria dei “Big Five”²¹, utilizzata come modello che misura l’apertura, la coscienziosità, l’estroversione, l’accoglienza e il nevroticismo (o instabilità emotiva). Ad esempio, parole come “apparentemente” e “in realtà” sono correlate con un grado più elevato di nevroticismo. Gli architetti di myPersonality affermano che questi test, insieme ad altri dati, permettono la previsione dei singoli livelli di benessere.

L’idea guida del World Well-Being Project è che non dobbiamo affidarci ai nostri erronei giudizi soggettivi su ciò che ci renderà felici o quale percorso nella vita ci darà un senso esistenziale.²² Ma se coloro che studiano l’influenza comportamentale puntano sulla forma del benessere che stimiamo e il tipo di felicità che cerchiamo, allora è più difficile vedere come noi persone stiamo “meglio, in quanto giudicate da noi stessi” precludendo, seriamente, la nostra libertà. Questa preoccupazione non è puramente accademica. La manipolazione delle preferenze ha portato alla commercializzazione di intuizioni comportamentali ed è ora fondamentale per l’economia digitale che conforma così gran parte delle nostre vite.

Nel 2007, e ancora nel 2008, Kahneman diede una lezione magistrale riguardo “Thinking About Thinking“, tra gli assistenti c’erano Jeff Bezos (fondatore di Amazon), Larry Page (Google), Sergey Brin (Google), Nathan Myhrvold (Microsoft) Sean Parker (Facebook), Elon Musk (SpaceX, Tesla), Evan Williams (Twitter) e Jimmy Wales (Wikipedia). Alla riunione del 2008 Richard Thaler ha parlato anche di nudge²³ e nelle clip possiamo vedere online come egli descrive le “architetture di scelta” che guidano noi verso comportamenti specifici, che possono essere invertiti con un solo clic se noi, soggettivamente, non amiamo il risultato. Nel suo intervento Kahneman, tuttavia, racconta al suo pubblico di imprenditori della Silicon Valley che il “PRIMING”²⁴ – la scelta di una situazione adatta – è una delle aree più importanti della ricerca psicologica, una tecnica che prevede l’offerta, all’insaputa di noi stessi, di segnali subliminali (ad esempio, la proiezione di facce sorridenti su uno schermo ad una velocità tale da renderle inosservabili) per influenzare il nostro umore e comportamento. Egli insiste che ci siano associazioni prevedibili e coerenti che possano essere sfruttate da questo tipo di PRIMING. Se noi come soggetti non conosciamo questa influenza inconscia, la libertà di resistere comincia a sembrare più teorica che reale.

I dirigenti della Silicon Valley videro, chiaramente, il potenziale commerciale in queste tecniche di gestione comportamentale che d’allora sono oramai diventate parte integrante del settore. Quando Thaler e Sunstein aggiornarono il loro sito web nudges.org nel 2011, esso conteneva un’intervista con John Kenny, dell’Institute of Decision Making, in cui egli affermava:

“non si può capire il successo di piattaforme digitali come Amazon, Facebook, Farmville, Nike Plus e Groupon se non si comprendono i principi dell’economia del comportamento …. L’economia comportamentale fornirà sempre di più la visione comportamentale che guida la strategia commerciale digitale.”

Jeff Bezos, fondatore e amministratore delegato di Amazon, in una lettera agli azionisti nell’aprile 2015, ha dichiarato che i venditori di Amazon hanno un vantaggio commerciale significativo perché attraverso il loro programma Selling Coach, generano un flusso costante di “nudges” configurati attraverso tecnologie di apprendimento di pattern automatico (più di 70 milioni in una settimana tipica). È difficile immaginare che questi 70 milioni di nudges [suggerimenti indiretti o “spinte gentili”] lascino ai clienti Amazon la piena libertà di invertire, dopo una riflessione cosciente, la direzione in cui vengono spinti.

Anche Facebook ha abbracciato le intuizioni comportamentali descritte da Kahneman e Thaler, avendo ricevuto pubblicità ampia e indesiderata per la ricerca di PRIMING [effetto psicologico o risposta comportamentale a seguito di uno stimolo]. Nel 2012 il suo Core Data Science Team, insieme a ricercatori della Cornell Universtity e dell’University of California in San Francisco, sperimentò con PRIMING emotivi su Facebook, senza la consapevolezza dei circa 700.000 utenti coinvolti, per vedere se con la manipolazione dei loro nuovi feed²⁵ avrebbe inciso sulla positività o sulla negatività dei loro posts [messaggi testuali]. Quando questo è avvenuto, nel 2014, è stato generalmente visto come una forma inaccettabile di manipolazione psicologica. Ma Facebook ha difeso la ricerca per il fatto che il consenso dei suoi utenti ai loro termini di servizio era sufficiente per implicare il consenso a tali esperimenti.

Nathan Myhrvold, ex direttore tecnologico di Microsoft, che aveva partecipato alle masterclass di Kahneman nel 2007, è diventato un consulente della società di consulenza di Kahneman stesso, il TGG Group, presieduto dall’ex capo della Citibank, Vikram Pandit. Questo gruppo intende, secondo il suo sito web, “sfogliare le conoscenze nascoste nei grandi dati”, “progettare architetture di scelta” e “ridurre il “rumore” [noise] nel processo decisionale” (ovvero, eliminare le incongruenze create da giudizi soggettivi in ​​conflitto nelle organizzazioni). Il sito non elenca nessuno dei clienti del TGG Group, anche se alcuni articoli menzionano la Deutsche Bank.

In combinazione con i grandi dati, la scienza comportamentale è divenuta uno strumento straordinariamente potente nel mondo del business e della finanza e Kahneman non si è allontanato da queste applicazioni. Il libro di Lewis finisce con il brivido di uno squillo del telefono nel soggiorno di Kahneman in una mattina dell’ottobre del 2002, che anticipava l’annuncio ufficiale di aver vinto il Premio Nobel per il suo lavoro con Tversky. Ma la storia delle loro idee, che trasformano silenziosamente il nostro mondo sociale, insieme ai dati che forniamo, è appena iniziata.

La sorpresa elettorale Usa dell’8 novembre 2016

Dalla sorpresa elettorale dell’8 novembre 2016, la storia magica della scienza comportamentale, che rende il mondo un posto migliore, è stata sostituita da una storia più oscura nella mente pubblica. È stato ampiamente riferito che la squadra di Trump, come suggerisce il consigliere Jared Kushner, “avrebbe giocato una storia alla “Moneyball” con le elezioni. Le agenzie di notizie hanno affermato che, sebbene le squadre di Obama e Clinton usassero entrambi i social media, l’analisi dei dati e il targeting finissimo per promuovere il loro messaggio, la squadra di Trump, secondo Forbes, “avrebbe invece approfondito la creazione di messaggi, la manipolazione dei sentimenti e l’apprendimento automatico”²⁶. Il livello sinistro di manipolazione sembra molto ricco, tuttavia riflette i vanti della Cambridge Analytica, utilizzata a tale scopo, una filiale del SCL Group localizzata in territorio britannico.²⁷

L’azienda, la cui direzione ha incluso il capo stratega di Trump, Steve Bannon, sarebbe stata anche ritenuta responsabile dalla stampa per il risultato del voto di Brexit del giugno 2016. Il suo amministratore delegato, Alexander Nix²⁸, afferma, in una presentazione intitolata “The Power of Big Data and Psychographics” (che si può trovare su YouTube²⁹) che Cambridge Analytica ha utilizzato i test OCEAN di personalità in combinazione con i dati estratti dai social media per produrre “profili psicologici” – modelli che prevedono tratti di personalità – per ogni adulto in America. Lo ha fatto senza il consenso di Kosinski e Stillwell, che hanno sviluppato la tecnica. Nix afferma di possedere tra quattro e cinquantamila punti dati su ogni potenziale elettore, dopo aver combinato i risultati dei test di personalità con dati “attitudinali”, come modelli di spesa per carte di credito, preferenze dei consumatori, gradimento o meno di Facebook e impegno civico e politico.

C’è un interessante scivolamento nella presentazione tra Nix che dice che centinaia di migliaia di persone hanno compilato i questionari di Cambridge Analytica e la sua affermazione di avere questa quantità di dati su ogni adulto americano. È un vanto vacuo o c’è una storia inquietante da raccontare su come hanno acquisito queste informazioni? Nix afferma, comunque, che si possono utilizzare i loro dati, in combinazione con i cookie di monitoraggio, i dati forniti da società di servizi via cavo e altri strumenti per la comunicazione, per puntare ad un pubblico molto specifico con messaggi persuasivi perché informati dalla scienza comportamentale.

Nel descrivere i loro “metodi comportamentali” di persuasione, Nix dà l’esempio di un proprietario privato di arenile che desidera mantenere il pubblico non affiliato fuori dall’area. Si potrebbe, dice Nix, inserire un segnale “informativo” che cerca di informare attitudini, come ad esempio: “La spiaggia pubblica finisce qui: proprietà privata”. Oppure si potrebbe cercare di “sondare una motivazione fondamentalmente più potente” utilizzando un segnale che dice “Avvertimento: avvistati squali”. La minaccia di essere divorati da uno squalo, afferma Nix, sarà più efficace. Allo stesso modo, nei video realizzati dall’apparato di ricerca di Cambridge Analytica, del Behavioral Dynamics Institute, il gruppo descrive strategie per attirare direttamente le paure e i desideri sottostanti delle persone in modi continui con le intuizioni dell’economia comportamentale, ma che sembrano meno scrupolose dell’impiego di menzogne o mezze-verità per influenzare le motivazioni del Sistema 1.

Questo “micro-targeting comportamentale” è quello che Nix afferma di aver usato quando Cambridge Analytica ha lavorato sulla campagna di Ted Cruz. Ma è importante ricordare che questo video molto discusso è, in effetti, una promozione di vendite. Le tecniche di comportamento, il micro-targeting e l’analisi dei dati, non sono nuovi nelle campagne politiche, come ha mostrato Sasha Issenberg nel suo libro The Victory Lab: The Secret Science of Winning Campaigns³⁰. I profili psicografici accurati e dettagliati sono un prodotto che tutti in questo business vogliono, esattamente ciò che Nix afferma di vendere. Sono stati sollevati dubbi circa il fatto che la squadra Trump impiegasse queste tecniche, anche se il sito web di Cambridge Analytica ha pubblicato articoli che affermano di averlo fatto. C’è stato anche un certo scetticismo circa se le tecniche psicografiche che Nix descrive, in realtà, funzionino.

È impossibile verificare le affermazioni di organizzazioni come Cambridge Analytica, in quanto non esiste un gruppo di controllo, solo il tipo di dati osservazionali ambigui che possono essere raggiunti in un ambiente molto “rumoroso”. Ma questo non significa che non esista una minaccia alla democrazia una volta che cominciamo a contare meno su informazioni che possono essere esaminate criticamente a favore della manipolazione inconscia.

Qualunque sia la verità delle affermazioni della Cambridge Analytica, l’esistenza stessa di tale società ci dice qualcosa di importante sul peso che l’influenza inconscia, relativa a argomenti ragionati, ora svolge in campagne politiche. Il TGG Group di Kahneman non è coinvolto nel business della attività di influenza politica. Ma secondo Issenberg, nel 2006, un gruppo privato dell’Università della California in Los Angeles, chiamato il Consortium of Behavioral Scientists, diretto dallo psicologo Craig Fox e incluso Kahneman e Thaler, cominciò a persuadere i democratici di aver bisogno di impiegare la scienza comportamentale. La segretezza del gruppo originava scrupoli su come tali iniziative sarebbero state percepite. Oramai le strategie comportamentali sono aperte e sono onnipresenti. Il termine “propaganda” è stato sostituito da “un approccio comportamentale alla comunicazione persuasiva con risultati quantificabili”³¹.

Alcune Aziende, come il gruppo SCL, sostengono di avere le armi per vincere lotte ideologiche su larga scala. Possiamo guardare online un video di Nigel Oaks, responsabile del gruppo SCL, presentare una introduzione al Dipartimento di Stato degli Stati Uniti per conto della SCL Defence³², una delle sue filiali. Egli sottolinea che gli inserzionisti tradizionali che si rivolgono ai soggetti e catturano lo 0,6% del proprio mercato sono considerati molto efficaci. La comunicazione strategica, però, richiede una comunicazione di gruppo: “Non c’è alcun senso nell’avere il 0,6% dei siriani che supportano te o il 0,6% che sostiene al-Qaeda … Dobbiamo convincere le comunità intere”³³. La parte in cui descrive i suoi metodi non è disponibile per la visualizzazione pubblica.

L’affermazione che SCL può offrire questo è straordinaria, anche per un’azienda che ha esperienza nel settore attraverso operazioni psicologiche condotte da Steve Tatham, ex comandante della Marina britannica. Egli ha lavorato, ad esempio, con Andrew Mackay, comandante delle forze armate britanniche in Afghanistan, per “vincere” aree “appiattite dall’attività cinetica” attraverso tecniche persuasive derivate dall’economia comportamentale e raffinate “in teatro”[efn-note]Ibidem[/efn-note].

Molte delle tecniche rilevanti sono state suggerite direttamente da Kahneman e Tversky nel loro saggio del 1995 “Conflict Resolution: A Cognitive Perspective”[efn-note]Daniel Kahneman and Amos Tversky. Conflict Resolution: A Cognitive Perspective. Stanford Center on Conflict and Negotiation, Stanford University, 1993, Working paper series / Stanford Center on Conflict and Negotiation; no. 38.[/efn_note]. Tatham e Mackay, in un libro sulle loro intuizioni circa il comportamento umano, “Behavioral Conflict: Why Understanding People and Their Motivations Will Prove Decisive in Future Conflict”³⁴, descrivono come le loro idee e proposte sono state utilizzate nella guerra afgana. Per esempio, hanno impiegato la “teoria del prospetto”³⁵ per pensare alle motivazioni, rendendosi conto che l’eliminazione di ulteriori perdite è più importante per le popolazioni locali rispetto alla potenziale realizzazione dei guadagni. La ricostruzione della diga di Kajaki a Helmand, mentre era strategicamente importante, era un incentivo troppo remoto per limitare l’attività ribelle intorno alla diga. Dovevano essere creati incentivi più immediati. L’insight di Kahneman e Tversky, circa la “saggezza delle folle” [WISDOM OF CROWDS]³⁶, fu impiegata quando si pensava al processo decisionale in una shura afghana, o assemblea, dove i britannici cercavano di potenziare quei soggetti che avevano “le idee giuste ma la minima autorità”.

Non possiamo tuttavia raccogliere dati sui successi di queste iniziative, in quanto i fattori psicologici coinvolti sono opachi, contro-intuitivi³⁷ ed estremamente complessi. Quando il gruppo armato che vuole convincere una popolazione arriva con armamenti e droni e la popolazione stessa è divisa internamente, non possiamo facilmente determinare in che misura la cooperazione con le forze occupanti è il risultato di tecniche comportamentali. Non esiste ancora alcuna prova scientifica su come i militari possano influenzare, non-coercivamente, il comportamento di gruppo su vasta scala in zone di conflitto. E le affermazioni circa la vittoria della maggioranza di una popolazione in un determinato stato sono completamente non testate.

Tuttavia, il SCL Group, che sostiene di avere padroneggiato l’influenza comportamentale sia online che sul campo, ha recentemente firmato un contratto con il Dipartimento di Stato e secondo The Washington Post è in trattative con l’amministrazione Trump per “aiutare il Pentagono e altre agenzie governative con il programma di “counter radicalization”³⁸. Il gruppo afferma di avere richieste, per i loro servizi, provenienti da tutto il mondo. Questo a sua volta stimola senza dubbio la concorrenza mondiale.

L’idea del paternalismo libertario [Libertarian Paternalism], in cui gli strumenti delle nuove scienze comportamentali restano nelle mani dei mandarini liberali “benigni”, è sembrata inaspettatamente bizzarra. In un contesto più combattivo e instabile c’è, chiaramente, maggiore preoccupazione per la nostra capacità di regolare gli usi e influssi della scienza comportamentale, la robustezza della ricerca fondamentale e le motivazioni politiche o finanziarie di qualsiasi iniziativa comportamentale da impiegare o contrastare.

Le forme di persuasione non-razionali non sono nulla di nuovo

Le forme di persuasione non-razionali non sono, chiaramente, nulla di nuovo. Ma molti psicologi sociali accreditano a Kahneman & Tversky l’aver sviluppato una teoria profondamente originale della mente umana, che espone fonti sistematiche e inconsce di irrazionalità, proprio come l’idea di Freud dell’inconscio è stata presa dalle generazioni precedenti di psicologi. Il punto di vista che la psicologia sociale e l’economia comportamentale sono radicate in robuste ricerche fondamentali di questo tipo dà l’imprimatur di scienza all’avanguardia ai milioni di iniziative comportamentali che sono attualmente intraprese in tutto il mondo.

Quando nel 2011 è stato pubblicato “Thinking, Fast and Slow” [Pensieri lenti e veloci] di Kahneman, il testo ha suscitato confronti con le innovazioni di Descartes, Darwin e Freud. Ma i filosofi hanno a lungo avvertito circa i due sistemi o modelli che Kahneman propone. Nel 1981, L. Jonathan Cohen pubblicò un articolo intitolato “Can Human Irrationality Be Experimentally Demonstrated?”³⁹ In esso egli ha sviluppato diverse linee di critiche sul lavoro di Kahneman e Tversky, ma quello a cui Kahneman ha risposto particolarmente commosso fu all’idea che sostiene che noi, umani, non possiamo, facilmente, separare l’intuizione dalle altre funzioni cognitive, che in realtà non abbiamo altra scelta che basarci sull’intuizione del nostro ragionamento.

Kahneman ha rifiutato l’idea che ci possa essere un regno di intuizione che non può essere valutato razionalmente perché “noi spesso incontriamo delle inconsistenze intuitive attraenti”⁴⁰. Se le nostre intuizioni si contraddicono, una deliberazione razionale dovrà essere chiamata a giudicare il disaccordo. Tuttavia, nella sua continua difesa di questa posizione, egli non è riuscito a prendere in considerazione ciò che Cohen e altri filosofi intendono per “intuizione”, e così non è riuscito a comprendere il senso in cui le intuizioni sono necessarie alla deliberazione.

In “Thinking, Fast and Slow”, Kahneman caratterizza il Sistema 1, quello delle intuizioni, come veloce e automatico, mentre il ragionamento di Sistema 2 è lento e deliberato. In altre parole, caratterizza i nostri giudizi intuitivi fenomenologicamente, descrivendo la velocità e la mancanza di sforzo con cui vengono a noi. In effetti, ci sono giudizi schietti. Quando i filosofi descrivono la nostra dipendenza dall’intuizione, tuttavia, non si occupano della fenomenologia dei giudizi di per sé, ma dell’architettura della giustificazione.

Dobbiamo fare affidamento sull’intuizione. Infatti le intuizioni si riaccendono, quando le nostre giustificazioni discorsive si esauriscono, ad esempio, di fronte alle leggi fondamentali della logica, come il principio della non contraddizione o delle regole di inferenza fondamentali. Non possiamo giustificare la nostra credenza in queste leggi in modi che non ci pongano ulteriori domande. La nostra giustificazione per impiegare le nostre intuizioni si basa sul fatto che noi le consideriamo evidenti senza necessità di dimostrazione. Non possiamo deliberare, razionalmente, senza di esse. Poiché sono la base necessaria per qualsiasi pensiero deliberativo, non possiamo caratterizzare le funzioni mentali come, semplicemente, appartenenti ad un Sistema 1, Intuitivo o ad un Sistema 2, deliberativo.

Un ulteriore problema si presenta quando cerchiamo di attribuire errori ad un determinato insieme di bias sistematici o attribuirli a specifiche euristiche erronee. Se vogliamo accusare qualcuno che impiega la parola “possibile” o “probabile” di fare una valutazione probabilistica falsa, dobbiamo essere sicuri che sta usando lo stesso concetto di probabilità che è oggetto di analisi nella teoria della probabilità. Se vogliamo accusare qualcuno di fare falsi giudizi probabilistici perché impiega un euristico difettoso, dobbiamo essere sicuri che la giusta spiegazione non è che alcuni di noi abbiano, ad esempio, qualche credenza complicata nel loro background, circa la fortuna o il destino o Dio.

Allo stesso modo, quando i giudizi di qualcuno di noi sembrano essere influenzati da stimoli irrilevanti, come un richiamo alla nostra mortalità che sembra renderci più avversi al rischio (effetti priming), un numero molto elevato di potenziali fattori causali dovrà essere escluso prima che tali bias irrazionali possano essere descritti con fiducia come funzionalità intrinseche al Sistema 1. Se non è un compito semplice dividere l’attività di pensare in due sistemi separati, non sarà facile ridurre le complesse interazioni tra bias inconsci, credenze di background e deliberazione, in qualunque dato caso, ad un errore identificabile e sistematico⁴¹.

Queste obiezioni, se corrette, suggeriscono che molti degli esperimenti psicologici che Kahneman, cita in “Thinking, Fast and Slow”,sarebbe impossibile replicarli. E proprio nell’anno in cui questo libro è stato pubblicato una crisi di replicabilità è emersa nel campo della psicologia, ma più grave nella psicologia sociale. Lo psicologo Ulrich Schimmack ha recentemente creato un Indice di Replicability [Replicability Index]⁴² che analizza la significatività statistica dei risultati pubblicati in psicologia. Lui ei suoi collaboratori, Moritz Heene e Kamini Kesavan, hanno applicato questo agli studi citati in “Thinking, Fast and Slow” per prevedere come saranno replicabili, assegnando gradi di lettere a ciascun capitolo. Il lavoro di Kahneman e Tversky ha ottenuto buoni voti, ma molti altri studi hanno avuto voti molto bassi. Il capitolo su PRIMING, per esempio, ha ottenuto F⁴³ come riportato in Slate, considerando che il grado globale dei capitoli valutati finora è un C⁴⁴. Kahneman ha pubblicato una risposta graziosa ai suoi risultati, rimpiangendo di aver citato studi che hanno usato tali piccole dimensioni del campione⁴⁵.

Questo sembra rappresentare una sfida seria per l’approccio “biases e euristica” alla persuasione. Gli psicologi non hanno ancora scoperto i meccanismi fondamentali che governano il pensiero umano né hanno trovato la chiave segreta al controllo delle menti. Poiché la mente umana non è un semplice meccanismo (o almeno siamo lontani dal dimostrare che lo sia) e le sue operazioni sono,finora, inspiegabilmente complesse, gli studiosi potrebbero non riuscire mai in questa impresa. Alcuni dei biases che hanno individuato possono, facilmente, essere ridisposti in modi che non li rendono assomigliati a nessuna tendenza irrazionale; alcuni non sono trasferibili in diversi ambienti. L’assunzione fondamentale di due sistemi discreti non può essere sostenuta⁴⁶.

Ma ciò non significa che possiamo ignorare le iniziative di propaganda derivate dal lavoro di Kahneman e Tversky. Molte delle tecniche persuasive impiegate in questi sforzi sono state conosciute, intuitivamente, per secoli. Sono state utilizzate dai governi, dalle religioni e dalle arti⁴⁷. Adesso, tuttavia, queste tecniche vengono testate ampiamente e combinate con un’analisi sofisticata dei dati. La vista dei due sistemi è riuscita a dare l’aspetto della legittimità a tecniche che altrimenti potrebbero apparire coercitive. Gli esperti, gli algoritmi e le discussioni, possono essere presentati come una forma di razionalità collettiva, assistita istituzionalmente dai mercati e dai governi, annullando, furtivamente, i nodi dell’irrazionalità in cui noi soggetti ci siamo, inevitabilmente, impigliati.

Su questo modello, sembra che il Sistema 2, implementato dall’alto, possa liberarci dai difetti di Sistema 1. Se rifiutiamo la distinzione tra questi due sistemi psicologici presumibilmente separati e, invece, prestiamo attenzione a ciò che può e non può essere giustificato razionalmente, sarà più evidente che il cambiamento comportamentale imposto a noi attraverso mezzi non razionali non è solo più coercitivo di quello che viene attraverso la valutazione razionale delle giustificazioni, ma erode anche la nostra capacità di riflettere razionalmente e criticamente sul nostro mondo sociale. In un tempo in cui, le fonti di influenza che formano il comportamento sociale, i mercati e la politica, diventano sempre più invisibili e razionalmente inscrutabili.

Comparativamente, poca attenzione è stata dedicata a superare i bias [pregiudizi] che gli psicologi hanno identificato, fatta eccezione che questo potrebbe servire all’obiettivo della sicurezza nazionale di scoraggiare l’estremismo attraverso l’introduzione di misure per combattere effetti come i bias di conferma⁴⁸. È ancora possibile prevedere la scienza comportamentale giocando una parte nel grande esperimento sociale di fornire il tipo di educazione pubblica che nutre le facoltà critiche di tutti nella nostra società. Ma le pressioni per sfruttare le irrazionalità piuttosto che eliminarle sono grandi e il caos provocato dalla concorrenza per sfruttarle è forse già troppo ingestibile per frenarlo.

Foto di Jhovani Morales – Sherman Trotz – Paciugone – Wikimedia

1. Il comportamentismo (o psicologia comportamentale) è un approccio alla psicologia, sviluppato dallo psicologo John Watson agli inizi del Novecento, basato sull’assunto che il comportamento esplicito dell’individuo è l’unica unità di analisi scientificamente studiabile della psicologia avvalendosi del metodo stimolo (ambiente) e risposta (comportamento), in quanto direttamente osservabile dallo studioso. Alcuni ritengono che il comportamento stesso sia l’unico soggetto appropriato della psicologia, e che i comuni termini psicologici (credo, scopi, ecc.) non abbiano referenti e/o si riferiscano solo al comportamento. I sostenitori di questo punto di vista talvolta fanno riferimento al loro campo di studio chiamandolo analisi comportamentale, psiconomia o scienza comportamentale, piuttosto che psicologia.
2. ll pensiero sistemico è la disciplina che studia le connessioni causali e retroattive tra gli eventi al fine di comprenderli, prevenirli e  influenzarli al minor costo di intervento possibile. http://www.neorema.net/il-pensiero-sistemico/
3. Michael Lewis. The Undoing Project: A Friendship That Changed Our Minds. W.W. Norton & Company, 2016.
4. Scienziato israelo-americano. Ha ricevuto il premio Nobel per l’economia nel 2002, ma i suoi studi (nonché le sue deduzioni) sono risultati validi, o più che validi, in settori che spaziano dalla statistica alla sociologia alle neuroscienze.
5. Tamsin Shaw, Invisible Manipulators of Your Mind. http://www.nybooks.com/articles/2017/04/20/kahneman-tversky-invisible-mind-manipulators/ April, 20, 2017.
6. Daniel Kahneman, Thinking Fast & Slow, Farrar, Straus & Giroux eBooks, 2011.
7. Michael Lewis. Moneyball: The Art of Winning an Unfair Game. W. W. Norton & Company, 2003.
8. Michael Lewis. The Undoing Project: A Friendship That Changed Our Minds. W.W. Norton & Company, 2016.
9. Bias in psicologia cognitiva indica un giudizio (o un pregiudizio), non necessariamente corrispondente all’evidenza, sviluppato sulla base dell’interpretazione delle informazioni in possesso, anche se non logicamente o semanticamente connesse tra loro, che porta dunque a un errore di valutazione o a mancanza di oggettività di giudizio.
10. È la parte della ricerca il cui compito è quello di favorire l’accesso a nuovi sviluppi teorici o a scoperte empiriche. Si definisce, infatti, procedimento euristico, un metodo di approccio alla soluzione dei problemi che non segue un chiaro percorso, ma che si affida all’intuito e allo stato temporaneo delle circostanze, al fine di generare nuova conoscenza. È opposto al procedimento algoritmico. In particolare, l’euristica di una teoria dovrebbe indicare le strade e le possibilità da approfondire nel tentativo di rendere una teoria progressiva, e cioè in grado di garantirsi uno sviluppo empirico tale da prevedere fatti nuovi non noti al momento dell’elaborazione del nocciolo della teoria.
11. Tamsin Shaw, Invisible Manipulators of Your Mind. http://www.nybooks.com/articles/2017/04/20/kahneman-tversky-invisible-mind-manipulators/ April, 20, 2017.
12. Tendenza di noi, umani, ad assegnare maggior valore a ciò che si possiede già, rispetto a quello che non si possiede. Si tratta di un errore cognitivo molto comune, ampiamente dimostrato dagli studiosi mediante esperimenti condotti con gruppi di persone.
13. Tamsin Shaw, op. cit. April, 20, 2017.
14. Nudge: La spinta gentile (Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness) è un saggio scritto da Richard H. Thaler e Cass R. Sunstein. Il libro, basato su ricerche in psicologia e economia comportamentale, cerca di difendere quello che gli stessi autori definiscono paternalismo libertario, cioè un approccio attivo nell’architettura delle scelte. Una delle più importanti giustificazioni al paternalismo libertario, definito da Thaler e Sustain in Nudge, si basa su fatti inerenti alla natura umana e alla psicologia. Il libro critica la visione dell’homo economicus dell’essere umano, secondo la quale ognuno di noi pensa e sceglie in maniera ottimale. Gli autori citano molti esempi di ricerche che sollevano seri dubbi sulla razionalità delle persone nel prendere decisioni. Inoltre affermano che, a differenza degli appartenenti alla specie dell'”homo oeconomicus”, quelli dell’homo sapiens commettono molti errori prevedibili a causa dell’uso di euristiche, fallacie, e a causa del modo in cui sono influenzati dalle loro interazioni sociali.
15. Frank J. Babetski, analista della Direzione di Intelligence della CIA, che dirige l’Analytical Tradecraft presso Sherman Kent School of Intelligence Analysis presso la CIA University, ha chiamato il libro di Kahneman “Thinking, Fast and Slow”, un libro che deve essere letto da tutti gli ufficiali di intelligence.
16. Frank S. Babetski, “Intelligence in Public Literature: Thinking, Fast and Slow,” Studies in Intelligence, Vol. 56, No. 2 (June 2012).
17. Per Psicologia Positiva si intende quella parte della Psicologia che ha come scopo lo studio scientifico e l’applicazione di un nuovo paradigma che non è orientato unicamente alla “cura” di disagi/disturbi che coinvolgono la sfera psicologica ma include anche il potenziamento di competenze/capacità psicologiche al fine di migliorare la qualità di vita delle persone. In altri termini il paradigma della Psicologia Positiva sposta l’attenzione da “come rimediare ad un problema” psicologico a “come migliorare il proprio benessere”; c’è una differenza sostanziale, infatti, tra “non stare male” e “stare bene”. Tale differenza è stata anche sancita dall’Organizzazione Mondiale della Sanità che ha definito la salute come “stato di completo benessere fisico, psichico e sociale e non semplice assenza di malattia”.
18. Lo psicologo Kahneman definisce la “psicologia edonica” come lo studio di “ciò che rende le esperienze e la vita piacevoli o spiacevoli”. Egli identifica nella massimizzazione della felicità umana il suo scopo principale e riferisce il benessere principalmente alla dimensione affettiva e alla soddisfazione di vita.
19. Big data è il termine usato per descrivere una raccolta di dati così estesa in termini di volume, velocità e varietà da richiedere tecnologie e metodi analitici specifici per l’estrazione di valore. L’effettiva quantità di dati oggi generati è abnorme: dai telefoni, alle carte di credito usate per gli acquisti, dalla televisione agli storage necessari per le applicazioni dei computer, dalle infrastrutture intelligenti delle città, fino ai sensori montati sugli edifici, sui mezzi di trasporto pubblici e privati e via discorrendo. I dati vengono generati con un flusso così crescente che tutte le informazioni accumulate nel corso degli ultimi anni ha superato l’ordine degli Zettabyte (10²¹ byte), segnando un record per l’umana civiltà.
20. Il Progetto di Benessere Mondiale (WWBP) è pioniere delle tecniche scientifiche per misurare il benessere psicologico e la salute fisica basata sull’analisi del linguaggio nei social media. Come una collaborazione tra esperti informatici, psicologi e statisti, si sta gettando nuova luce sui processi psicosociali che influenzano la salute e la felicità e esplorando le potenzialità per le nostre misure di benessere sconvenienti per completare e in parte sostituire costosi metodi di indagine. Infine, Il WWBP aspetta che le loro idee e i loro analisi aiutino individui, organizzazioni e governi a scegliere azioni e politiche che non siano solo nel migliore interesse economico delle corporation, ma che veramente migliorano il benessere delle persone.
21. La teoria dei Big Five di McCrae e Costa, tra la moltitudine di modelli incentrati su un approccio nomotetico allo studio della personalità, risulta uno dei più condivisi e testati, sia a livello teorico che empirico. I punti di partenza di questa teoria sono: 1. L’approccio fattoriale proposto da Hans Eysenck, che identifica le dimensioni caratterizzanti le differenze individuali attraverso analisi statistiche di tipo fattoriale. 2.La teoria della sedimentazione linguistica elaborata da Cattell: questi studi hanno considerato il vocabolario della lingua quotidiana come un serbatoio di descrittori delle differenze individuali. Da queste linee teoriche di partenza, McCrae e Costa postulano 5 grandi dimensioni (Big Five) di personalità: l’estroversione-introversione, gradevolezza-sgradevolezza, coscienziosità-negligenza, nevroticismo-stabilità emotiva, apertura mentale-chiusura mentale (Goldberg,1993). Tali dimensioni sono state individuate a partire da studi psicolessicali, secondo i quali l’uomo ha codificato in forma verbale tutte le esperienze significative per la comunità comprese, in questo caso, parole che si riferiscono alle differenze individuali: le 5 dimensioni elencate, quindi, corrisponderebbero alle macro-categorie più usate, nel linguaggio, per descrivere le diversità tra individui.
22. Il sito web del WWBP [Progetto del Benessere Mondiale] afferma: “In ultima analisi, speriamo che le nostre intuizioni e le nostre analisi invitino, organizzazioni e governi, a scegliere azioni e politiche che non siano solo nel migliore interesse economico delle persone o delle corporazioni, ma che veramente migliorano Il loro benessere”.
23. Nudges” comportamentali progettati che incoraggiano la gente a fare la “cosa giusta” senza forzarle.
24. Il priming è un effetto psicologico per il quale l’esposizione a uno stimolo influenza la risposta a stimoli successivi. L’influenza dello stimolo può esercitarsi a livello percettivo, semantico o concettuale. Ad esempio, la ripetizione di una certa parola aumenterà la probabilità che una parola simile sia fornita come risposta ad una domanda, benché non sia la risposta corretta. Oppure il breve piacere di un venticello fresco in una giornata torrida ci induce a considerare con maggiore ottimismo qualunque cosa stiamo valutando in quel momento.
25. Il web feed, o feed, detto in italiano flusso è un’unità di informazioni, formattata secondo specifiche (di genesi XML) precedentemente stabilite, al fine di rendere interpretabile e interscambiabile il contenuto fra diverse applicazioni o piattaforme. Il più comune è attualmente Atom; il primo è stato RSS (wikipedia).
26. Steven Bertoni, “Exclusive Interview: How Jared Kushner Won Trump the White House,” Forbes, December 20, 2016.
27. Cambridge Analytica (CA) è una società privata che unisce l’acquisizione dei dati e l’analisi dei dati con la comunicazione strategica per il processo elettorale. È stata creata nel 2013 come una filiale del suo gruppo britannico SCL Group per partecipare alla politica americana. Nel 2014, CA è stata coinvolta in 44 gare politiche statunitensi. La società è fortemente finanziata dalla famiglia di Robert Mercer, miliardario americano dei hedge fund. L’azienda gestisce uffici a New York City, Washington, DC e Londra. Nel 2015 è diventata nota come società di analisi dei dati che lavorava inizialmente per la campagna presidenziale di Ted Cruz. Nel 2016, dopo che la campagna di Cruz si era soffocata, Cambridge Analytica ha iniziato a lavorare per la campagna presidenziale di Donald Trump. La società ha anche lavorato per la campagna pro-Brexit nel 2016. Il ruolo e l’impatto dell’analisi dei dati aziendali su tali campagne sono stati contestati e sono oggetto di indagini investigative in corso in entrambi i paesi.
28. Alexander Nix, amministratore delegato della Cambridge Analytica, che effettuò analisi di data e postava testi a favore della campagna di Trump, New York City, September 2016.
29. The Power of Big Data and Psycographics
30. Sasha Issenberg. The Victory Lab: The Secret Science of Winning Campaigns. Crown Pub. 26 October, 2012.
31. Tamsin Shaw, Invisible Manipulators of Your Mind. http://www.nybooks.com/articles/2017/04/20/kahneman-tversky-invisible-mind-manipulators/ April, 20, 2017, p.13.
32. attualmente non più disponibile sul web
33. Nigel Oakes Lecture at CSCC, Department of State.
34. Behavioral Conflict: Why Understanding People and Their Motivations Will Prove Decisive in Future Conflict. Military Studies Press (November 4, 2011).
35. La teoria del prospetto è una teoria della decisione formulata dagli psicologi israeliani Daniel Kahneman e Amos Tversky nel 1979. Essa rappresenta un’alternativa “descrittiva” alla teoria dell’utilità attesa di John von Neumann e Oskar Morgenstern. Ciò significa che, mentre la teoria classica aveva il fine di stabilire le condizioni ideali (“normative”) secondo cui una decisione può essere definita “razionale”, la teoria del prospetto si propone invece di fornire una descrizione di come gli individui effettivamente si comportano di fronte a una decisione. La teoria del prospetto si focalizza in particolare sulle decisioni in condizione di rischio, che sono definite come le decisioni in cui è conosciuta (o si può stimare) la probabilità associata ai possibili esiti di ogni alternativa a disposizione.
36. La saggezza della folla (o intelligenza della folla) è una teoria sociologica secondo la quale una massa di individui inesperti sarebbe in grado di fornire una risposta adeguata e valida a una domanda più di quanto non siano in grado di farlo gli esperti.
37. Ciò che è contro-intuitivo non è contrario alla realtà; è un fenomeno reale e spiegabile razionalmente, ma è contrario alla logica intuitiva.
38. Matea Gold and Frances Stead Sellers, “After Working for Trump’s Campaign, British Data Firm Eyes New US Government Contracts,” The Washington Post, February 17, 2017.
39. L. Jonathan Cohen. “Can Human Irrationality Be Experimentally Demonstrated?” Cambridge University Press, in “Behavioral and Brain Sciences”, Volume 4, Issue 3. Sept. 1981, pp. 317-331.
40. Response to Cohen, The Behavioral and Brain Sciences (1981), No. 4, pp. 339–340.
41. Tamsin Shaw. op. cit. April, 20, 2017.
42. Ulrich Schimmack, Moritz Heene, and Kamini Kesavan, “Reconstruction of a Train Wreck: How Priming Research Went Off the Rails,” Replicability-Index, February 7, 2017.
43. Nel sistema di voti accademici americano equivale all’insufficiente italiano.
44. Daniel Engber, “The Irony Effect,” Slate, December 21, 2016. Nel sistema di voti accademici americano equivale al medio italiano, cioè tra 80 e 71.
45. Ulrich Schimmack et al. op. cit.
46. Tamsin Shaw, op. cit. April, 20, 2017.
47. David Halpern. “Inside the Nudge Unit: How small changes can make a big difference”. WH Allen, 27 agosto 2015. David Halpern, che dirige il team Behavioral Insights Team del Regno Unito e ha scritto Inside the Nudge Unit (2015), considera che sia stato Frederico il Grande ad essere un pioniere in queste forme di manipolazione. L’industria pubblicitaria, come descritta in “The Hidden Persuaders” di Vance Packard (1957) e nell’industria di self-help, esemplificata da libri come il classico di Dale Carnegie, How to Win Freinds and influence People (1936), hanno usato molte delle tecniche ora abbracciate dall’economisti comportamentali.
48. Scott O. Lilienfeld, Rachel Ammirati, and Kristin Landfield, “Giving Debiasing Away: Can Psychological Research on Correcting Cognitive Errors Promote Human Welfare?” Perspectives on Psychological Science, Vol. 4, No. 4 (July 2009).

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